Archivado en Marzo, 2005

¿Por qué el contenido gratuito hace subir la facturación?

8 Marzo, 2005

Todos lo sabemos que dar valor a cambio de nada es una de las mejores armas para triunfar en Internet. Si puedes ofrecer un buen porcentaje de tu servicio gratis sin que se resientan tus resultados esto acaba repercutiendo positivamente sobre tu negocio.
Algo que los que llevamos años creando negocios en Internet sabemos a ciencia cierta, no es siempre fácil de explicar a terceros. En charlas y clases veo caras de escepticismo cuando tratamos este tema. La gente se pregunta ¿Cómo puedo ganar dinero ofreciendo cosas gratis? o piensan que si das parte de tu contenido o lo que sea, gratis, mal acostumbras a los usuarios o piensan también que estás devaluando tu imagen… nada más lejos de la realidad. Pero ¿cómo se lo explicas para que lo entiendan?

La explicación es sencilla: el marketing viral que genera algo gratuito es tantas veces mayor que el que se puede generar con un producto de pago, que si eres capaz de transformar los usuarios que llegan a tu site en clientes, tienes la partida ganada.

Desde hace unos días, tengo nuevos argumentos para convencer a mis alumnos…

oGame

Si hay algo que me apasiona, son los video juegos… y de entre todos los juegos, los juegos de estrategia. Desde principios de enero 2005 estoy jugando a oGame (http://es.ogame.org) un juego de estrategia enmarcado dentro del género de juegos por turno multijugador masivos (massive multiplayer turn based game). Es de los que se juega por web, sin requerimiento de instalación de software. Típico juego de colonizar planetas, (nota para los mayores de 30: es como el VGA Planets pero sin enviar los turnos por email). Es gratuito. Es adictivo.

En estos momentos somos más de 7.000 jugadores jugando en una misma partida.

Llevo analizando el crecimiento de oGame desde que me incorporé a él. ¿Alguien puede adivinar cuanto crece diariamente el número de jugadores?

El número de nuevos jugadores crece diariamente un 6%. ¡Diariamente!!

¿Te imaginas un negocio que crezca a un 6% geométrico diario?

Bueno… ciertamente cuesta de imaginar. En este caso sería hacer trampa considerar que oGame es un negocio. Al menos por lo que a la versión española se refiere. Las versiones alemana e inglesa, ya son agua de otro costal.

Los administradores del juego (alemanes) de momento han descartado el mercado español. El modelo de negocio para las otras versiones es el siguiente:

Modelo de negocio: venta de publicidad en la comunidad alemana y en inglés + versión del juego de pago sin publicidad y con más funcionalidades que facilitan la organización de tus estrategias.

Publicidad en la versión española existe, pero es mínima, está mal segmentada, es por pop-up’s (con lo cual te las puedes saltar todas si quieres)… y lo peor de todo… es toda en alemán. De ahí mi afirmación de que los alemanes han decidido no explotar el mercado español, de momento.

Pero volvamos a lo que nos interesa de este artículo. ¿Cómo demostrar a los incrédulos, que ofreciendo algo gratuito, acabas haciendo subir la facturación?

Analicemos el crecimiento del juego:

El secreto está en la estructura de red que está detrás del juego. No es propiamente una red de Metcalfe (para conocer qué es una red de Metcalfe leer: Análisis del “Por qué eBay (y posiblemente Google) abren su código fuente a los desarrolladores”. Si analizamos su crecimiento veremos que no sigue una curva potencial típica de las redes de Metcalfe (crecimiento=número de usuarios ^2). Tampoco sigue la curva de crecimiento de una red grupal (crecimiento=número de canales ^usuarios), si no que es una especie de mezcla de ambos, que acaba mostrando una gráfica parecida a la curva de implementación de una nueva tecnología, la hype curve de Gartner (ver imagen adjunta). Es decir, primero sufre un crecimiento muy fuerte (en enero llegamos a un crecimiento de un 15% diario), luego baja de golpe, y acaba por estabilizarse un poco más arriba de los mínimos en los que ha bajado (al 6% diario que estamos ahora).

El marketing viral de oGame funciona también como el de una red de contactos… a pequeñas explosiones según la recomendación va llegando a pequeños grupos de amigos o comunidades. De ahí que en cierta forma acabe mostrando una curva que combina los crecimientos grupales con los crecimientos de redes de Metcalfe.

Sea como sea… acabamos con un crecimiento estable del 6% diario. Esto son muchas nuevas visitas a una página web, diariamente. Muchas más de las que podemos atraer con cualquier campaña de marketing, de indexación en buscadores, de publicidad en Adwords,… o cualquier cosa que podamos idear para incrementar las visitas a nuestra página web.

Una vez más, repito, el secreto está en saber convertir las vistas en clientes. Y ahí si que el marketing viral o el contenido gratuito, ya no tienen nada que ver. Ellos ya han cumplido su cometido: traer usuarios a la página. Aquí sólo cuenta nuestra habilidad como gestores de negocio.

¿Cómo convertimos usuarios en clientes?

Esto ya será motivo de otro artículo. Pero para no dejar insatifechos a los lectores, comentar que hay varios modelos:

  • Juegos online: ofrecer una versión del juego de pago, con más funcionalidades y sin micromolestias como puede ser la publicidad. Este es el modelo elegido por los gestores alemanes de oGame para sus otras comunidades.
  • Sites de venta de contenidos: ofrecer contenidos ampliados y de más calidad, pero de los mismos autores, por un precio razonable.
  • Mercados online y clasificados: ofrecer un paquete de servicios de valor añadido que complemente los servicios que se reciben gratuitamente todos los usuarios, pero que sabemos por entrevistas realizadas con algunos de los usuarios, que algunos de ellos estarían dispuestos a pagar para obtener. En estos paquetes se puede ofrecer publicidad de sus productos, más visibilidad, funcionalidades extra, etc.

Existen más modelos, pero como he comentado antes, el tema merece un artículo a parte. Lo importante es recordar que no hay mejor manera de atraer a usuarios a tu página web que ofreciendo contenido gratuito que genere marketing viral a velocidades hyperlumínicas ;-)

Enlaces relacionados:

oGame: http://es.ogame.org

Artículo acerca de las redes de Metcalfe: Redes de Metcalfe

Presentación en Power Point acerca de las Redes de Metcalfe: Redes de Metcalfe